Se você quer mensurar melhor os resultados da sua empresa, está no lugar certo. Neste conteúdo você vai conferir quais são os 6 principais indicadores de desempenho de vendas. Boa leitura!
Acompanhar de perto o andamento dos processos é fundamental para saber como está o desempenho das equipes e da empresa como um todo. Assim, quando os resultados não são os desejados é possível modificar as estratégias ou fortalecê-las, quando os objetivos estão sendo atingidos.
No entanto, fica a dúvida: como saber exatamente quais são os resultados de cada ação específica? Contar com indicadores de desempenho de vendas auxilia nessa resposta. Além de apontarem os resultados de cada etapa do processo, também mostram as consequências no negócio.
Destacamos que conhecer os números da empresa é fundamental, mas acompanhar uma quantidade muito grande de indicadores pode acabar gerando confusão, além de consumir tempo com dados que sejam pouco relevantes.
Por isso, para ajudar você a entender mais sobre o assunto e a definir como avaliará os resultados da sua empresa, preparamos este post com os seis principais indicadores de desempenho de vendas. Boa leitura e sucesso para o seu negócio!
1. Leads gerados
Quantas pessoas deixaram um e-mail de contato em troca de alguma coisa que a sua marca ofereceu? Essas pessoas, clientes em potencial, são os leads — interessaram-se, de alguma maneira, pelo conteúdo oferecido pela sua empresa.
Considerando as etapas do funil de vendas, o número de leads gerados é um indicador importante, pois mostra se as ações do estágio de atração estão sendo efetivas.
Afinal, de nada adianta ter um número alto de visitantes no site ou landing page se não forem convertidos em leads. Essa etapa é fundamental para que a relação com a marca se estabeleça e o potencial cliente avance pela jornada de compra.
Portanto, não deixe de conferir a lista de contatos obtidos em determinado espaço de tempo para saber o número total de leads gerados.
2. Leads qualificados
Os leads que se destacam dos demais, seja pela velocidade com que avançam no processo de venda ou pelo interesse que demonstram por conteúdo avançado, são considerados qualificados.
Eles estão mais abertos a receber o seu contato, pois estão prontos para se tornarem clientes, embora ainda não tenham fechado negócio.
Investir na nutrição de leads é importante para que o time de vendas mantenha uma boa taxa de conversão. Ou seja, durante as fases iniciais de descoberta, conhecimento e consideração, é preciso fornecer as informações necessárias para que eles cheguem à tomada de decisão de compra.
Para mensurar esse indicador, basta calcular a quantos clientes em potencial sua empresa enviou uma proposta de venda, como um orçamento.
3. Taxa de conversão de vendas
Considerando que o objetivo principal da maioria dos negócios seja aumentar as vendas, é compreensível que a taxa de conversão seja um dos indicadores de desempenho mais importantes.
Essa taxa avalia a eficiência da equipe — e, consequentemente, da estratégia da empresa —, relacionando o número de oportunidades geradas e as que foram de fato convertidas em vendas. Ou seja, a taxa de conversão de vendas analisa quantos leads se tornaram clientes.
Para obtê-la, basta dividir o número de vendas pelo número de oportunidades geradas, multiplicando por 100 para encontrar o resultado em percentual.
No entanto, fica a pergunta: como saber se a sua taxa está boa ou não? Não há uma resposta exata para isso. Depende do seu mercado de atuação. Na internet você encontra exemplos de tabelas com as taxas de conversão de diversos segmentos, que poderão esclarecer essa dúvida.
4. Ticket médio
Depois de conquistar novos clientes, aumentar o ticket médio costuma ser o objetivo mais importante da maioria das empresas. Esse indicador representa o quanto o seu cliente gasta, em média, por pedido.
O ticket médio é um dos principais indicadores de desempenho de vendas, pois está diretamente relacionado ao faturamento da empresa. E calculá-lo é simples: divida o faturamento total pelo número de vendas efetuadas e você descobrirá o quanto seus clientes consomem, em média, no seu negócio.
Há diversas possibilidades para aumentar o ticket médio, como oferecer descontos progressivos — aqueles que aumentam de acordo com a quantidade de itens ou de valor —, combos de produtos, frete grátis a partir de um valor pré-determinado etc.
5. Ciclo de venda
O ciclo de venda mede o tempo médio necessário para que uma pessoa concretize uma compra na sua empresa, desde o primeiro contato estabelecido.
Quanto menor for o ciclo, maior será a quantidade de clientes em potencial que poderão ser buscados pela equipe, aumentando, assim, o lucro.
Um ciclo de venda muito longo pode indicar que o marketing está sendo pouco informativo. Isso torna necessário uma nutrição dos leads mais ampla, para que finalmente atinjam a decisão de compra.
6. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O CAC é outro indicador que precisa ser considerado. Como a própria expressão já mostra, ele aponta o investimento feito até que o consumidor vire cliente.
Para calculá-lo, é necessário somar o investimento realizado, desde as campanhas de marketing até os gastos com a venda. Depois, verifique quantos novos clientes foram captados no período analisado. Então, divida o investimento total pelo número de clientes e você encontrará o seu CAC.
Assim como os demais indicadores de desempenho de vendas, o CAC ajuda a avaliar se as estratégias de captação de clientes estão sendo eficientes.
Dessa forma, fique atento para evitar prejuízos: se o CAC for maior do que o ticket médio, você está gastando mais para obter um cliente do que ele está consumindo na sua empresa. Se isso acontecer, é importante modificar a estratégia com urgência.
Como mostramos neste artigo, é fundamental para o sucesso da empresa acompanhar os principais indicadores de desempenho de vendas. Eles permitem que os esforços sejam concentrados nas estratégias acertadas, que trazem mais resultados. Assim, a equipe terá mais eficiência e a empresa vai atingir seu objetivo de aumentar os lucros e crescer cada vez mais.
Quer obter mais informações como esta, que ajudarão sua empresa a obter sucesso? Que tal nos acompanhar também nas redes sociais? Estamos no Facebook, no Twitter, no LinkedIn, no YouTube e no Instagram! Aguardamos você para batermos um papo por lá.
